華為與賽力斯：“分手”15天又“複合”，這筆賬到底怎麼算？

過去半個月，中國汽車圈上演了一出跌宕起伏的商業劇。

9月15日，華爲與賽力斯就問界業務宣布調整合作模式，輿論迅速定調爲“分手”。9月30日，賽力斯（601127.SH）與華爲在深圳籤下新的五年合作協議，進一步升級問界業務，輿論又改口稱“復合”。一來一回，不少人覺得這仿佛是一場“過家家”。

結合財報、招股書和公告來看，更準確的說法也許是，這15天裏既沒有“分手”，也不存在“復合”，發生的不過是一次合作到期前的清算。定價權、渠道、成本和風險，被雙方重新分配了一遍。

▲問界汽車展臺 圖據視覺中國

從“新分工”到“新五年”

故事要從2021年4月說起。那時華爲與小康股份（賽力斯前身）開始合作，當年年底，AITO問界誕生。截至目前，問界用戶已突破120萬。

9月15日，鴻蒙智行與問界汽車同步發布說明：問界的產品定義、產品設計、品牌營銷、渠道零售和服務體系由賽力斯主導，華爲終端參與賦能；尊界、享界、智界、尚界仍由華爲全流程主導。市場的反應很直接，當天賽力斯A股下跌5.09％，H股下跌6.12％，均創年內新低，當晚公司公告回購約7031萬元股份。

此後一周，信息陸續補齊。9月16日，渠道商收到函件：經銷協議的籤署主體，由華爲終端換成賽力斯汽車關聯公司；此前訂單的服務費仍由華爲結算，新訂單則由賽力斯結算。9月17日，有傳聞稱問界明年起將撤出華爲門店，經銷商可自選代理品牌，賽力斯隨即否認“全面撤出華爲門店”。9月22日，賽力斯董事長張興海說：“沒有分手，一直都在一起。”兩天後，餘承東給出了另一種說法：賽力斯能力進步了，主動提出由自己主導，華爲予以支持。

9月30日，雙方在深圳籤約。新協議爲期五年，雙方聯合組建問界業務專屬團隊。

把兩個日子連起來看，邏輯並不復雜：9月15日宣布新分工，9月30日把新分工鎖進五年期限。背後的底層緣由，是原來那份五年合作已臨近到期。

賽力斯爲何想拿回主導權？

要理解賽力斯爲什麼非要在這個時候拿回主導權，得先看它的賬。

2022年至2025年，賽力斯累計向華爲體系付款約1113.35億元，佔同期營收的29.29％。這組數字很容易引發聯想，但需要拆開來看：按招股書口徑，這筆錢以硬件採購、商標和股權款爲主，買的是智能駕駛、激光雷達、鴻蒙座艙、電驅和芯片，是有對價的交易。

真正的症結在另一處。舊模式中還有兩筆按車價計算的費用，多篇報道引用的口徑是：技術授權費約2％，渠道營銷服務費約8％。它們與成交額掛鉤，車賣得越多，付得越多，與賽力斯賺不賺錢無關。銷量上行的時候，沒人計較這件事；一旦銷量下行、成本上行，風險便全部壓在整車廠一側。

2026年半年報裏，這個趨勢看得清楚。上半年，賽力斯營收574.93億元，同比下降7.87％；歸母淨利潤虧損17.17億元，去年同期盈利29.41億元。新能源汽車板塊銷量增長3.87％，但平價車型佔比上升，毛利率從28.9％降至23.3％。成本端的壓力同樣不小：除了碳酸鋰，存儲芯片也大幅漲價，據張興海測算，問界單車成本因此增加1.5萬元至2萬元。現金流也在變薄，上半年經營現金流淨額爲-123.76億元，賬面現金降至731.5億元。好在家底仍然充裕，有息負債僅佔總資產的3.2％。

在這個背景下，9月15日的動作並不突兀。2024年，賽力斯先是花25億元買下AITO問界商標及相關專利，又以115億元購入引望10％的股權，還以約82億元收購問界核心生產基地龍盛新能源。品牌、制造、技術話語權，一塊塊被拿回手裏，渠道與運營是最後一塊拼圖。從這條線看，餘承東那句“賽力斯主動提出”，邏輯是順的。

華爲爲何同意

雙方各付出了什麼

賽力斯想拿，華爲肯不肯給？答案要從華爲自己的定位裏找。

華爲的戰略一直是不造車，定位爲智能汽車解決方案供應商。這塊業務在2025年收入450.18億元，同比增長72.1％，是華爲增長最快的板塊。

問界之於華爲，有兩面。一面是最大的出貨來源：8月鴻蒙智行交付42101輛，問界約佔一半。另一面是風險共擔：一個百萬輛級別的品牌，若仍由華爲全流程操盤，車市下行時，華爲就要陪着一起承壓。

與此同時，華爲手裏的牌也在變多。智界、尚界、享界、尊界同樣在放量，五“界”共用一套渠道與資源，問界越大，對其他品牌的擠壓就越明顯。把經營和品牌風險交還給車企，華爲留下技術供應和收入，這筆賬，叫減重，不叫離場。

還有一層是權力的轉移。從“主導”到“賦能”，一詞之差，產品定義、定價、渠道管理的話語權都回到了賽力斯。而這是在合作臨近到期，賽力斯已逐步收回品牌、制造和技術層面話語權之後發生的，華爲的讓步或多或少帶有被動成分。

再看雙方的代價。賽力斯一側，經銷商和車主進入一段不確定期，渠道和運營的壓力轉到自己身上。華爲一側，問界是“華爲造車”最重要的樣板，主導權讓出後，華爲在這個最大盤子裏轉爲供應商角色，對銷量、渠道和用戶的掌控隨之減弱。

對雙方來說，另一項共同損失是確定性。這個組合的價值在於“穩”，而這15天的傳聞和波動，讓外界對其穩定性產生了疑問，這筆信任折扣將由兩邊共同承擔。

新協議之後

賽力斯該如何答題

已經公開的信息是：五年期限，聯合組建專屬團隊，專屬專營，用戶權益不變，技術底座繼續供應。尚未公開的部分同樣關鍵：費率怎麼定，渠道費用怎麼結算，華爲門店如何過渡，目前都沒有答案。

根據公開信息推測，接下來，兩家公司大概率技術與品牌繼續綁定，運營與盈虧開始分開。

對賽力斯而言，華爲的背書依然有價值。對華爲而言，留下技術供應，又不必再替整車經營兜底。雙方的利益，在“技術繼續用，運營各負責”這一點上重合了。

分工定下來，只是出了題，賽力斯接手之後能否把賬算平，還要看後面怎麼答。

渠道的過渡也不能拖。經銷商和車主需要一個明確的時間表，信息空白會制造猜測，猜測則會勸退訂單。

再往下是成本。渠道營銷服務費原本買的是華爲的渠道、營銷和流量服務，現在要自己做，或另行付費，能省下多少，取決於自建渠道的效率。一季度，賽力斯銷售費用已達37.19億元，同比增長近40％，高於營收34.46％的增速。現金則要用在渠道、產品和品牌上，而不是補貼上，同時盯緊經營現金流。

最難的一件事，是把“華爲光環”逐步換成“問界自己的口碑”。新五年裏的專屬團隊，就是爲此而設。

【結語】

回頭看這15天，它不是一出感情戲，而是對成本、渠道、品牌和風險的一次重新定價。華爲要的是技術的確定性，賽力斯要的是利潤和自主權，新協議則是雙方都能接受的折中方案。

真正的考題還沒有開始。接下來值得盯住的，是新M8的交付節奏，是三季報裏的毛利率、銷售費用率和經營現金流，以及新協議的條款會不會披露。

(本文不構成任何投資建議，據此操作風險自擔)

紅星資本局智慧財報工作室 劉謐 周怡

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