在李佳琦直播間，大牌美妝頂多打六七折，旅行團直接對半砍。
“化妝品才是李佳琦的基本盤，現在旅遊產品折扣比化妝品更狠。”資深旅遊從業者孫瑞發現，青甘大環線7日遊，已從5000元常規價降到最低1980元，旅行社幾乎是賠本賺吆喝。
但千萬別用“慘”來解讀這一幕，孫瑞話鋒一轉，“直播間裏的旅行社可能才是最聰明的。”
大牌美妝“價格即品牌”，給李佳琦降價不是爲了甩賣，而是求“刷臉”。旅行社上鏈接，看中的也是“李佳琦推薦”這塊金字招牌——拿去各大平臺渠道打廣告，把酒店、大巴“上座率”拉高，錢就慢慢掙回來了。
這種打法，就是旅遊業加速變遷的冰山一角。
隨着自由行成爲常態，社交媒體甚至AI改寫消費習慣，一批新生旅行社加速崛起，而固守傳統跟團遊、依賴信息差盈利的“老登”旅行社，逐漸被無情洗牌出局。今年上半年，已有2400家旅社關停離場。
如今，旅遊市場仍火得一塌糊塗——國慶假期，“全世界都知道中國人放假了”話題衝上熱搜第一，國內頂流景區也一票難求。據交通部數據，假期內每天有超過3億人出行。
只可惜，時代拋棄你的時候，連一聲再見都不會說。
一、年輕人要“帥哥跟拍”，旅社發“土味大字報”
現在傳統旅行團裏，年輕人佔比已不到10%。
十幾年前孫瑞剛入行那會，團裏一半都是35歲以下的遊客。彼時，“旅遊熱”正在升溫，掌握着交通、酒店、地接等資源的旅行社，被捧成風口上的豬。“門店開在商場裏，來報名的人拿着錢，從諮詢臺一直排到門口。”
第一個轉折點，出現在2018年前後。“攜程、去哪兒、途牛等平臺出來了。”孫瑞回憶道，機票、酒店、門票的價格全部被標準化、公開化，信息差被一刀抹平，年輕人開始拋棄旅行社、擁抱自由行。
另一個轉折點，就發生在當下。用得是文旅創始人安胖的話說：“作爲旅遊主力人羣的年輕一代，要的已經不再是線路，而是體驗和服務。”
他經營的一家餐廳，開在距市區20公裏的沙漠戈壁裏，來回要顛簸一小時；店裏重點配備的也不是廚師，而是攝影師，位置和裝修成了排在“好喫”前面的最大宗旨。
按照傳統理念，這地方根本不可能被寫進旅遊路線裏，但現實是，許多不想排隊騎駱駝的年輕人，湧去這家“龍門客棧”打卡。
旅遊的邏輯變了。以前一句“來都來了”就能讓遊客走斷腿，行程越滿越值回票價；現在年輕人視旅行爲“保養自己”的方式，他們不去人擠人的景點，不趕行程“集郵”打卡，就想在酒店躺着或找個咖啡館發呆。
小譚巴郎給100座城市的白領精英做完問卷調查後，決定給路線取名爲“狂野新疆”：大家掙的錢越多，就要承受越多的壓力和責任，都渴望逃離繁重的工作，去“狂野”一把。
“販賣‘逃離’和‘治愈’成了旅社的生存密碼。”他直言，“打包行程”的老路子逐漸行不通，大量訂單來自定制遊、主題遊，遊客要的是“沉浸式玩透一個地方”。
對服務的要求也隨之轉變。拿地陪來說，過去導遊拼的是路線熟、講解專業、會帶團，現在火起來的“帥哥地陪”拼的是高顏值、會拍照、能提供情緒反饋。
這看似簡單，實則門檻提高了：要小衆、要獨特，更要“戳中心坎”的一瞬間。
爲了滿足客戶，小譚巴郎會給每個人做“背調”——是i人還是e人，要無人機拍還是抓拍，喜歡自然風光還是民俗風情……了解清楚後，再安排合適的領隊做交付。發給客人的信息裏，還要明確到領隊簡歷、相機型號，甚至酒店樓層、WiFi密碼都提前告知。
“狂野新疆”開展近800期，熱度仍然不減，正是他真正圍繞“用戶體驗”做產品。入行十餘年的紅豆也有同感：“原來這行只簡單劃分導遊、計調等崗位，現在老兵地接、旅拍定制師、行中管家、深度體驗向導、露營地管家等層出不窮，分工越來越精細。”
行業向前狂奔，然而許多傳統旅社，卻幾乎停在了原地。
“給老板提過建議，用精修海報、剪卡點視頻配BGM吸引年輕人，最後發出去的還是土味大字報。”紅豆無奈道，傳統旅社老板多是“老登”，再熬幾年就到了退休的年紀，變革的動力不足。
想要轉型的，也不知道往哪轉。旅行社計調思思參加早會，五十多歲的老板總是不停敲桌子，嘴上PUA：“沒成交，是不是你們還不夠努力？”“上回那個項目明明可以掙到錢……”
坐在對面的她早已司空見慣，小雞啄米似地點頭，心裏卻清楚公司已經不可能重啓增長。這兩年老板跟風做了銀發團、康養遊以及親子遊和研學類，都是當下的熱門板塊，但掰開一看，只是大巴觀光團換了個名字而已。
她坦言，真正的“康養遊”要圍繞溫泉、慢遊等需求設計，餐飲也要考慮忌口、住宿確保無障礙，是系統工程而非行程拼湊。業內專業標杆案例屈指可數，各家尚處摸索階段，但打着“康養遊”旗號的低價購物團已經爛大街，持續消耗着遊客僅存的信任。
旅社的收入因此連連下滑，爲了活下來，從業者或在差價上“再多宰一點”，或在服務上“再簡陋一點”，最終都陷入了惡性循環。
2016年出來創業的壞熊，就是因爲看不下去市面上所謂“高端團”還在推購物、推自費、住得差、體驗糟，選擇做真正的高端定制。第一年，營業額就做到了3000萬。
但隨着時間的推移，他發現旅社的接連倒閉，也不能全怪無良從業者。
二、旅行社最賺錢的“信息差”，被平臺截胡了
“跟客戶說一句話，都得花大幾百的開口費”，這是旅遊從業者當下的心病。
想讓網友在“川西旅遊”“新疆旅遊”等熱門關鍵詞的搜索欄刷到自己，每次點擊動輒6元起步，旺季成本翻倍，500元成本3-6小時內就能燒完。且進線質量參差不齊，拿到一條銷售線索的成本，能輕松突破一兩百。
而從留資到成交之間，還隔着天塹。“國人不愛爲服務付費，白嫖黨是主流。”壞熊無奈道，尤其隨着AI普及，他們開始淪爲“檢驗AI行程是否靠譜的工具人”，消費者達到目的就消失了，但旅社人力卻不能削減，反而要更專業、細致。
雪上加霜的是，流量平臺三五年就迭代一次，紅利期一過，廣告費就坐火箭上漲。數據顯示，小紅書、抖音的旅遊行業獲客成本，兩年間增幅高達289%，“單人線路毛利低於400元，很難扛住旺季搜索關鍵詞的投流成本了。”
作者聲明：該圖片由AI生成
壞熊瞄準的是追求品質服務的高端定制人羣，能消化昂貴的運營費用，甚至因爲好評如潮，撬動了不少自然流量。但仍有逃不掉的痛點：有些客戶爲了錢會故意差評，不給錢就在平臺“曝光你”。
“好評帖瀏覽量可能只有幾十個，但罵你的曝光瞬間就破萬。”壞熊坦言，商家維權不比消費者容易，往往只能喫啞巴虧。
更多旅社還沒走到這步，孫瑞估算，“傳統旅行社做自媒體，成功率不超過10%。”
“等一整套流程走完，旅遊旺季也過了，很少有旅社做官方號，因爲無法操作。”
做個人IP可以繞開繁瑣的合規流程，可如今做網紅也是千軍萬馬過獨木橋，“而且個人一旦火了，就跑路單幹了，旅社最終是爲他人做嫁衣。”
兜兜轉轉一大圈，旅社還是回到OTA平臺這個“大賣場”上，然而這些玩家也不是喫素的。
任意一家OTA平臺，旅遊產品明裏暗裏總是“低價第一”。“這家兩萬，那家一萬七，再一家一萬五，服務還大差不差，客戶肯定都願意選便宜的。”孫瑞說，商家只能越發內卷，老實報價意味着失去曝光機會。
除此之外，平臺還有附加費、貼牌、賬期等等“套路”，它們掌握流量入口、壟斷定價權，讓旅社們爲平臺打工。
在紅豆口中，旅社幾乎只剩“兩種活法”：要麼無限接近平臺等資源方，做路線代理、景區代理、酒店代理，在價格上無限壓縮成本；要麼就無限接近客源，徹底擁抱C端消費者。
但無論哪一種，似乎都注定艱辛。
猶記得半個月前，她給幾位客人安排了雲南遊。臨行前三四天，地接社突然打電話來通知：“姐，這一天的團又不能成了。”
那已經是今年第N次噩耗了，江蘇、浙江、湖北等大省的遊客一起匯總到雲南地接社，居然連最低15人的成團數量都湊不齊，不得不取消。
新聞報道裏，旅遊收入、人次還在創新高，身邊親戚問紅豆“你不忙嗎？現在很旺啊。”她沒辦法解釋——人均旅遊支出仍然乏力，遊客正自駕反向旅遊、住帳篷裏、喫路邊攤，不從旅行社走了。
孫瑞分享了一組更直觀的數據：湖北某OTA平臺的旅遊路線總代理，批發收入比往年縮減了50%，足見旅社面臨的嚴峻局面。
“旅遊非常喫大環境。”壞熊笑稱旅遊從業者是“最希望世界和平發展的人”，中東地區爆發戰爭不適合飛行後，歐洲市場大受衝擊；日本因錯誤言論，出境遊市場也涼涼了。
甚至旅遊業還相當“看運氣”，極端天氣、災難、疾病……任何一個不可控因素砸下來，都可能壓垮旅社脆弱的現金流。畢竟，旅社做的又是“先墊錢、後收錢”的生意，企業客戶、OTA等渠道往往要等行程結束後30天、60天才結算。
十年前消費者“買賬”的時候，旅社的風險還不凸顯。現在信息差優勢被抹平，口碑再一崩壞，現金流壓力就全壓上來了。盈科旅遊等知名玩家，便是如此崩塌的。
不過，壞熊依舊對行業樂觀：“快樂和放松的需求不會消失，只是看誰能更好地滿足。”沒有不卷的行業，也沒有好做的行業，他能做的就是練好金剛鑽、端穩這碗飯。
而安胖則在籌劃一件更長遠的事——讓更多入行的人真正把旅遊做好。“想做旅遊的人很多，能做好的卻很少。”他相信，只有讓進來的人越來越專業，整個行業才會越來越好。
相關閱讀
- 都在等羅永浩翻車2026-10-08
- 由於學生對飆升的費用猶豫不決，大學正在大幅削減學費2026-10-08
- 嬰配粉遇冷，乳企盯上貓狗2026-10-08
- “金鐲子斷貨”！黃金市場，賣爆了2026-10-08
- 麥可戴爾為川普帳戶轉向個別公司股票辯護2026-10-08
